Aumenta las posibilidades de contratación (B2B)
Para lograr mayores ventas lo primero es aumentar las posibilidades de contratación; en este articulo NO hablaremos de aumentar la plantilla de vendedores, tampoco de grandes inversiones en Redes Sociales o mercadeo. Vamos a explicar las 6 acciones para cerrar una venta y lograr más clientes referidos, ganando la confianza de los prospectos durante todo el ciclo de venta.
Para realmente aumentar las posibilidades de contratación hay que entender el embudo de los procesos de venta, el cual ilustro en el gráfico. Es un concepto que estudié en un curso cuando era vendedor de ordenadores hace muchos años, y que a lo largo de mi vida he ido perfeccionando al entenderlo mejor…
Lo primero es dimensionar el ciclo de venta: medir cuántos clientes potenciales tienes en cada fase, cómo identificas quién está en cada etapa, cómo les estás atendiendo, qué recursos usas para medirlo y quién le atiende. Es extremadamente importante identificar y medir cada paso del proceso de venta: ya que requiere estrategias diferentes y acciones acordes a medida que el potencial cliente se convierte en un buen prospecto y finalmente se transforma en un evangelizador de tu marca.
Para lograr el cierre exitoso de una venta, los candidatos a cliente inician un viaje por el embudo comercial (representado en la figura que veras mas abajo en la lectura ); atraviesan una serie de etapas bien fundadas y relacionadas, que están alineadas con el proceso de compra de cada organización.
Cada fase enunciada tiene un principio y un final. Se supone que a medida que un posible cliente va aclarando sus necesidades y definiendo los criterios, se va cruzando de un ciclo al siguiente; la probabilidad de lograr el cierre de la venta con cada fase es mucho mayor; a pesar de ello cada parte tiene su propia posibilidad de éxito y deberíamos poder identificar cuantos prospectos tenemos en cada paso.
A medida que el ciclo de venta va avanzando, se tiene más claro cuáles necesidades serán resueltas con nuestros bienes, productos y/o servicios, se ven claro nuestros beneficios, se disminuye la sensación de riesgo y los competidores quedan definidos. Es por ello que nuestra probabilidad del cierre de la venta, a medida que se avanza en el embudo, es mucho mayor.
Luego de que has vendido tu idea, servicio, producto o bien, debes entrenar y supervisar su uso o implementación; para ello es importante el adiestramiento adecuado, e incluso un plan piloto que genere usuarios fieles, que sean amigos merecedores de tu confianza, para que, además de cultivar un ambiente productivo, sean los principales evangelizadores de tu marca o empresa.
Es bueno he importante atraer clientes potenciales, pero para crecer en la empresa lo más valioso es usar el “boca a boca” como herramienta de fidelización; es lo que te hace crecer, sobre todo en un mundo global, conectado e informado. Un cliente referido aumenta las posibilidades de éxito en 85% sobre otro, en términos de los medios sociales el “me gusta” es usado como el mejor calificador de la calidad de una marca, empresa o servicio.
Las 6 acciones para evaluar y seguir el proceso de venta. ( B2B ):
1.- Prospecto de cliente
(posibilidad de compra en esta etapa es del 2% al 5%)
• Primer contacto: se trata de la etapa más dura; hay que contactar con cientos de personas o empresas de las cuales no de todas conocemos sus intereses o necesidades, y el nivel de frustración podría ser alto si no se cuenta con los datos para hacer el foco. Se requiere de paciencia y persistencia.
• Identificar al Interlocutor adecuado: en esta etapa hay que identificar quiénes son las personas que pueden influir en el proceso de adquisición del bien o servicio que se intenta introducir.
2.- Identificación de Necesidades
(posibilidad de compra en esta etapa es el 25%)
• Visión de la solución: los comerciales o los que actúen como tal, en esta etapa deben identificar al futuro cliente. Es necesario valorar con pequeñas entrevistas y preguntas claves si el prospecto es candidato válido para su producto.
• Visión del contacto clave: es importante ver si el entrevistado cuenta con el conocimiento de la empresa, de sus necesidades, y si los datos obtenidos reflejan la realidad del prospecto.
• Poder de compra: es importante esta pregunta; porque nada haríamos al conseguir un prospecto si no tiene posibilidad de invertir, o está pasando por una crisis tan importante que le imposibilita cualquier decisión. En tal caso deberías contactarlo luego de seis meses
3.- Diagnóstico
(posibilidad de compra en esta etapa es el 50%)
• Razón del problema: en este momento hay que generar la inquietud, generar la necesidad del cliente y la importancia de nuestro producto.
• Diferencia del producto: tenemos que diferenciarnos de nuestros competidores y mostrar nuestros atributos diferenciadores.
• Acuerdo de solución: incluso mostrar en qué estamos dispuestos a comprometernos con el fin de lograr una solución para el cliente.
4.- Proceso decisión
(posibilidad de compra en esta etapa es el 75%)
• Entrevista con CEO: Conviene en esta etapa entrevistarse con el dueño de la decisión. Si es el dueño, el CEO, una junta directiva o simplemente el gerente de compra, es importante tener su punto de vista para disipar sus dudas y generar compromiso.
• Presentación de solución: muchos van a tratar de vender sus productos, pero los exitosos venden soluciones. Debe presentarse nuestra propuesta considerando la conveniencia del cliente: cómo le solucionaremos y le haremos más eficiente.
• Mostrar Beneficios – ROI: si los números no son atractivos no podrás justificar la inversión. Necesitas demostrar cómo se beneficia y cuánto dinero generas o ahorras al introducir tu producto.
• Diferencia de competidor: sepárate de la competencia y distingue las cualidades del bien o servicio; plantea cómo darás un mejor soporte postventa y/o cómo eres más eficaz.
5.- Acuerdos
(posibilidad de compra en esta etapa es el 90%)
• Condiciones: Ya estamos cerca de una posible contratación; busca y explora todas las posibilidades económicas para “enamorar” al cliente; en esta etapa ya está convencido. Ahora viene la negociación de cómo usar, ejecutar o implantar el producto vendido.
• Contrato: si requieres de formalidad hay que documentar todos los compromisos adquiridos; recuerda no ofrecer cosas que no puedas cumplir…
• Propuesta económica: busca financiamiento para el cliente; sólo falta cómo lograr que se comprometa al pago. Hay varias opciones; utiliza la banca si se requiere.
6.- Cierre
(posibilidad de compra en esta etapa es el 98%)
• Firma y Cierre: La venta es casi tuya; gánate la confianza para el seguimiento de lo prometido; en esta etapa debes estar ordenando las ideas para implantar o adiestrar el producto, servicio o bien que ya has vendido
• Plan piloto: siempre es bueno en casos complejos instrumentar una primera etapa para validar el concepto y vencer la resistencia al cambio.
• Consenso de usuarios: muchas decisiones se toman ejecutivamente sin el consenso de las personas que ejecutarán tal acción. Mucho importa tenerlos presentes en todas las etapas para evitar sorpresas al final, que podrían evitar una firma o ejecución exitosa.
Merecer la confianza de un cliente es responsabilidad de toda la empresa, hay que fomentar las sinergias entre todos los departamentos para lograr recomendaciones y crecer.
Todos estos temas parecen muy teóricos y poco prácticos; pero existen varios métodos y herramientas para dirigirlo; se debe controlar desde que los contactas (CRM), Luego cuando le presupuestas y cierras (ERP); hasta el seguimiento posterior (Control de calidad y post-venta). Se debe alinear tú Propósito con el producto, las personas y el proceso. Busca más ayuda.
LOS CLIENTES REFERIDOS Y ACTUALES SON MÁS FÁCILES DE GANAR Y MANTENER; PUÉS CUENTAN CON LA PROPIA EXPERIENCIA Y EL VISTO BUENO DE TERCERAS PERSONAS QUE GENERAN MÁS CONFIANZA Y COMPROMISO EN LA RELACIÓN. BUSCA A SIEMPRE TENER CLIENTES QUE PROMUEVAN TU PRODUCTO O SERVICIO. Parece muy obvio, pero no son consideradas las nuevas estrategias en muchas empresas, y es un tema tan profundo que será tratado en otro articulo (Estrategias inbound marketing ) ¿Quieres crecer en ventas ?; ¿Conoces, en qué parte del embudo están tus clientes?
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