En las negociaciones: todos ganan y todos pierden algo. Una negociación, es el proceso por el cual las partes acuerdan situaciones o resuelven sus conflictos. Es el intercambio de lo que queremos y nos interesa, a cambio de objetivo común donde siempre cedemos algo.
Cuando se pretende hacer acuerdos empresariales es necesario crear negociaciones constructivas. Los aspectos para una negociación colaborativa son: Tener una actitud abierta y productiva; es importante ser honesto, conocer y creer lo que se propone; hay que ser positivo y siempre pensar en construir una relación donde todos ganen. Otro punto clave es desarrollar una relación de cooperación con la persona o grupo que se negocia; la creación de un vínculo permite interactuar mejor, además de fomentar el diálogo entre las partes.
Es imprescindible nunca olvidar el objetivo de la negociación; conservar ese foco en medio de las emociones permite tener una visión clara; el estrés de las relaciones durante el proceso en ocasiones nubla y obstaculiza los resultados; hay que sobreponerse a intereses o temperamentos de los negociantes para cerrar un acuerdo donde todos ganen; se debe separar las personalidades individuales, y pensar en los beneficios que ambos obtendrían si se logra el acuerdo.
Para una negociación donde todos ganen, importante es establecer los mismos conceptos de una relación colaborativa; se requiere desarrollar la interacción positiva y franca junto a las personas involucradas en el futuro acuerdo. Para que exista una verdadera relación colaborativa, no sólo se necesita trabajar junto a los demás, sino que se requiere cooperar en el logro de una meta que posiblemente no se puede conseguir individualmente; desarrollar y visionar las sinergias desde el inicio de la negociación siempre es positivo.
En una negociación tienes que establecer un objetivo, “vender” tu oferta, y luego mediar para lograr el acuerdo donde todos ganen. Durante el desarrollo de la negociación la clave es controlar nuestros cerebros primitivos, manejar emociones, y ser intuitivo. Recordar siempre que el objetivo no es ganar nuestra posición, hay que ser flexibles buscando la meta ideal donde todos ganan.
Es necesario para lograr un buen acuerdo desarrollar la conexión con la persona que negocias; la creación de un vínculo permite interactuar y fomenta el dialogo honesto. Se debe entender bien cuál es el problema, qué es lo que se pretende; un claro entendimiento del problema significa un 80% de asertividad ante los resultados. Es un error concentrarse en intereses propios ya que se pierde la empatía y no se establece una relación duradera.
Si la persona con la que se interactúa está en contra de la propuesta, es de carácter fuerte, se siente amenazada, o simplemente es grosera, tienes que pensar es el vínculo para lograr un objetivo; no permitas hacer de la persona el problema, porque se pierde el foco y no se llega a ninguna parte… Puede que esa posición “antipática” solo sea para tener influencia sobre la oferta presentada, piensa siempre en lo que dice, y no como lo dice. Considera que no siempre comulgarán los valores de los negociantes; en esos casos es importante construir vínculos de interés común que permitan desarrollar una relación positiva; cuando se trata de individuos de diferentes culturas o perfiles muy disimiles se requerirá de más tolerancia, y se necesita una consciencia global; se sugiere documentarse antes, para evitar malos entendidos.
Hay que valorar bien el interés de la otra parte, ellos ¿Necesitan llegar a un acuerdo?, ¿Se está negociando con la persona que decide?; debes preguntar siempre e identificar las diferentes opciones; establecer los criterios ayudan a fomentar compromisos con foco en la meta que está documentada; compartir escenarios futuros siempre ayuda. Hay que solicitar reciprocidad, y procurar no olvidar los objetivos. Una buena táctica es ofrecer poco a poco concesiones diferentes que ya tengas establecidas y que no perturben tu meta, de esa forma se establecerá un ambiente positivo además de propicio para avanzar en la vía correcta.
Si sólo exiges tú posición realmente no hay negociación, hay que dar para poder recibir. Tenemos que estar claro que todos también perderán, ambas partes deben estar preparados para asumir su cuota, sobre todo cuando se logran acuerdos. Es necesario generar una relación basada en confianza y en acciones concretas. El negociador debe comprometerse, y establecer los mecanismos para el seguimiento de los acuerdos adquiridos, así se podrá mantener una imagen intachable y generar buenos negocios.
Una última recomendación es no cerrar la falta de acuerdo dando la espalda; en cualquier escenario siempre se debe salir estrechando la mano, para poder fomentar buenas relaciones en el futuro. El mundo es pequeño, redondo y da vueltas… Seguro, que más adelante llegará el momento adecuado para un mejor acuerdo.
Gracias !!!
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