Aportar un beneficio o evitar un problema, es clave para que un producto sea exitoso; pero para venderlo se requieren otras habilidades.
Ser comercial no se trata de ser simpático; es convencer a los demás, es crear una necesidad, es resolver un problema; es estimular el interés de lo que pretendas ofrecer, y la meta final es cerrar la venta.
Debes establecer un objetivo cuando estés presentando tu concepto, repite los aspectos más importantes ya que esas son las ideas que vas a fijar en el futuro cliente. No pretendas ser otra persona, se Tú Mismo, no imites el comportamiento de otro o de alguien que no eres, el hecho que seas empático, no significa que dejes de ser autentico.
Es clave entender las necesidades del cliente para poder hablar el mismo idioma que él. Identifica preferencias, perfiles, curva de consumo, donde están, a que comunidades pertenecen, cuántos son, como se relacionan. Conoce a tus clientes: quienes son influenciadores, quienes son influenciados, quien paga, y quien decide al final; ya que los que firman el contrato son las personas más importantes a conocer para que puedas cubrir sus necesidades; así lograrás más pedidos y te puedan recomendar a otros.
Diferentes industrias tienden a utilizar técnicas de venta diferentes. Después de todo, si estás vendiendo productos de alta calidad a gigantes corporaciones se necesita acercarse a los clientes de una manera completamente diferente a alguien que vende libros en una librería de barrio. Pero, las técnicas son una cosa y otra son los fundamentos; es indiferente en cual sector te encuentres, o si tus relaciones son B2C (Business To Consumer), son B2B (Business To Business), o si son X2x (Todos a todos) (*). Los conceptos fundamentales para una venta exitosa siguen siendo las mismas, independientemente del tipo de producto y cartera de clientes.
Hay un arte para vender. Ser exitoso es diferente, y requiere 5 reglas de oro:
1. Conozca el producto
Sufrirás mucho si no entiendes lo que estás vendiendo. Ya que no sabrás adaptarlo al cliente, no serás capaz de clasificar las perspectivas y expectativas. Si no conoces los beneficios del producto te faltarán oportunidades para atraer a clientes potenciales; y si hacen una pregunta técnica puedes perder la venta al no conocer la respuesta.
2. Ser Veraz
Al ser completamente franco y honesto con sus clientes potenciales, vamos a crear una impresión positiva que les harán volver por más y ayudará al crecimiento por la recomendación boca a boca.-
3. Sea autentico y agradable
En muchos aspectos, el éxito en las ventas se reduce a la personalidad. Si no gusta la persona que está tratando de vender algo, es poco probable que compren. No importa cuán bueno sea el propio producto, si se sienten cómodos con un vendedor, son mucho más propensos a dar el paso.
4. Estudie y crezca
Los fundamentos de las ventas son siempre los mismos, pero las herramientas y técnicas se están actualizando constantemente. Este pendiente de los cambios internos de las empresas, de los productos, de actualizaciones; también de los cambios externos, como evoluciona la interacción en las redes sociales, este pendiente de nuevas leyes y de la competencia. No se puede dejar de aprender y crecer.
5. Foco en cerrar la venta
Muchos se concentran en su producto, en lo bueno que ellos son, en los beneficios que dan; los vendedores con éxito se concentran en cubrir las necesidades del cliente, por eso es muy importante escuchar, conocer, preparar y planificar como le ayudamos al cliente, que problema le resolvemos para buscar cerrar la venta. Es decir, que hay que comenzar la relación llenando una necesidad, pero con el objetivo final de cerrar la negociación, para lograr un acuerdo ganar – ganar.
No importa si la negociación es personal o por la vía de internet, los fundamentos son los mismos, Recuerde no se trata de convencer cual es el mejor producto, idea o servicio; se trata de cerrar un buen acuerdo, y cobrar para que todos salgan satisfechos.
¿Quieres vender mas?; ¿Conoces, las herramientas .? Si no lo sabes, te puedo dar una orientación remota gratis... Deja tus datos aquí.
Gracias !!!
Comments